屠龙和课代表立正的一次访谈

这场访谈最初不是为了讲一个“传奇创业者”的故事。

杨滢，也就是很多人熟悉的“屠龙大实话”，履历本身已经足够戏剧化：清华学生物，2006 年去美国，在匹兹堡大学做脑科学相关研究，后来做脑机接口方向的博士后，还参与过给美国军方相关项目的汇报。回国后，她进入好未来，后来开始创业，做过书店、课程、供应链、美妆、材料，也做出了很强的自媒体和个人品牌。

如果只讲履历，这很容易变成一个标准的“海归博士回国创业成功”的故事。但这场对话真正有意思的地方，在于她如何把一个受过高度科研训练的人，放进一个非常具体、草根、混乱、江湖气十足的商业世界里。

她不是从实验室优雅地走向商业，她是掉进了真实世界的泥里。

仓库会有人偷东西，财务会泄露用户信息，离职财务突然换了法拉利，供应链要抢排期，网红背后有复杂的 MCN 和控制关系，出版社会背刺渠道商，投资人会一次次看不见女性创始人的价值。她把这些讲得很直，但这场访谈最重要的地方，恰恰不是“她敢说”，而是她在这些混乱里仍然保留了一套模型、一套判断、一套复盘能力。

她有一句话几乎可以作为整场访谈的标题：

“唯有一种人能成为真正的将军，那就是杀得血肉模糊、一脸血一脸泥的时候，还能记住兵书上讲什么。”

这句话很重。它说的不是纸上谈兵，也不是草莽冲杀。它说的是一个人进入现实之后，既不能退回书房，也不能被现实彻底吞掉。真正的能力，是在打仗的时候还记得模型，在泥里还保留秩序感，在人性和利益都很混乱的时候，仍然能把事情抽象出来。

这也是我觉得杨滢最值得被理解的地方。

一、工资高是陷阱，诱惑比困难更难

访谈一开始，我们聊到好未来。

我提到她当时在好未来，后来对教培行业产生了很强的判断。她纠正了一个很关键的点：她并不是说好未来的业务不好。相反，她认为那个业务非常好，因为国内家长焦虑，模式本身甚至“不需要营销费用”。但她的问题在另一个层面：

“我希望能够增加中国家庭的可支配收入，而培训班是一种军备竞赛，它其实是降低了家庭的可支配收入。”

这句话把她后来很多商业判断都提前说出来了。

她不是简单反感赚钱。她反感的是一种让所有人都更焦虑、更内卷、更少有真实富余的赚钱方式。她看到清华北大的人才大量进入培训班，会觉得“有点可惜”。这不是道德姿态，而是产业判断：一个社会里最聪明的一批人，如果长期投入到放大家庭焦虑的行业里，短期很赚钱，长期未必提升整体福祉。

紧接着她讲了一句我觉得特别值得年轻人反复想的话：

“工资高是人生的一个很大的陷阱。”

她说，对于很多家庭普通、靠读书走出来的人来说，困难反而不是最难的。真正难的是摆脱诱惑。很多人经历困难时可以很坚强，可一旦摆脱困难，拿到了高工资、稳定地位、社会认可，就很难再离开。

她说：

“有很多时候，我觉得诱惑比困难更难。”

这句话很反直觉。通常我们会觉得困难最难，贫穷最难，压力最难。但她指出另一种困境：当一个人已经获得了还不错的位置，已经有了高薪、头衔、社会身份，再要从里面走出来，去面对不确定性，可能更难。

这也是她后来离开大厂、进入创业的一个底色。创业对她来说不是“去追逐更高回报”这么简单，它也是从确定性里脱身。她不是不知道稳定的好处，而是非常清楚稳定会怎样慢慢限制人的行动半径。

这对很多受过良好教育的人尤其重要。我们常常以为自己缺的是机会，实际上很多时候缺的是离开好机会的能力。一个“还不错”的位置，反而会让人一直待在不够大的局里。

二、她为什么在 2016 年判断世界要变了

杨滢回国的决定，与她对 2016 年美国大选的观察有关。

她说，2016 年时，她在网上多次判断特朗普会赢，很多人反对她，也有人因此给她贴标签。但她的判断不是来自政治立场，而是来自非常具体的一手观察。

当时她住在宾州。宾州是摇摆州，匹兹堡原本是深蓝区。她注意到一个异常现象：民主党的地面部队开始退守到匹兹堡。对身处加州、纽约这些蓝州大本营的华人来说，这种变化很难体感到。

更有意思的是，她因为实验室接了 DARPA 相关项目，经常从匹兹堡开车去华盛顿汇报。去的时候走高速，回来的时候她喜欢走乡间小路，因为她喜欢吃美国农村小酒馆、小饭馆里那些城市里吃不到的东西。于是她在宾州农村一路吃饭、一路聊天，和当地大爷大妈搭话，还记录数据。她发现，聊了几十个人，支持希拉里的屈指可数，大多数都支持特朗普。

这个细节非常关键。很多人也看到了特朗普的牌子，但她不仅看到，还会去问、去聊、去记录、去形成判断。她不是坐在屏幕前读评论，也不是只看模型，而是把自己放到一线环境里采样。

她引用了《黑天鹅》作者塔勒布的一句话：

“History doesn’t crawl, jumps.” “历史不是爬行的，它是跳跃的。”

她的解释是，特朗普不是一个孤立现象，而是美国很多深层问题的结果。特朗普上不上台，底下那些原因都存在。她由此判断，中美会逐渐脱离过去那种全球化高度耦合的状态。以前可以在中美之间倒信息、倒产品、倒服务挣钱，但这个世界会慢慢分成两个体系。

这件事最后影响了她是否海归。她当时写过一句话：

“我短期不想面对中国的问题，我长期不想面对美国的问题。”

这句话很准确地概括了一代海归的两难。中国的问题很具体：房价、污染、内卷、同质化竞争、不鼓励创新、大家抄来抄去。美国的问题更长期：天花板。

她说，她调研了周边几所大学里长得像中国人的教授，包括 ABC，发现华人教授做到 full professor 的很多，但做到 department chair、dean、校长的极少。于是她意识到，如果留在美国学术圈，好好做研究，天花板大概就是 full professor。这个位置当然已经很好，但她问自己：这一辈子就这样了吗？

这段很能体现她的决策方式。她不是凭情绪说“美国不好”或者“中国机会大”，她是用一手数据、环境观察、长期结构判断来做选择。她看得见短期的痛苦，也看得见长期的上限。

这种决策方式后来也贯穿她做生意的过程：她不太相信共识，不太相信单一模型，更相信自己持续采样之后形成的判断。

三、为什么她离开学术：世界上有很多“非原创的高富帅”

杨滢后来并不是因为在学术界完全做不下去才离开。相反，她讲到一个细节：她当时申请到了 NIH 的 R21 grant，这对年轻 researcher 来说非常难。她老板激动到抱着她，觉得这是非常了不起的事情。她说，如果继续走下去，她应该也有机会找到 faculty 的位置。

但她突然意识到一个问题：学术圈要求 originality，也要求 impact。既要一个 idea 没人想过，又要大家觉得这个东西有用。她用了一个非常屠龙式的比喻：这有点像找对象时要求“处男高富帅”。没被人想过的东西，往往奇形怪状；特别有 impact 的东西，通常很多人已经碰过了。

她后来总结说：

“这个世界上有很多不是 original 的东西，但是你通过跟它交互、跟它实践，发现有些东西只要改动一点点，拼接一下，就能形成一个非常好的 business。”

这句话是她从学术转向商业的关键。

学术强调原创，商业更重视组合、落地和有效。商业里有很多东西不需要从零发明，只需要在具体场景中找到被忽略的连接，把已有的轮子重新组合，改善一点点，执行到位，就能产生巨大的收益。

这也解释了为什么一个脑科学博士后来可以去做书店、桌游、供应链、美妆。她并不是从高科技“降级”到低技术行业。她看到的是另一种创新：在一个人才密度不够高、方法论不够成熟、但现金流真实存在的行业里，用更强的认知和组织能力去重组它。

这也是她后来反复提到的“降维打击”。

四、土豪说明一个国家还有机会

回国后，她先进入大厂。她观察到一个现象：国内有很多“土豪”。很多人文化程度不高，想法也简单，但赚了很多钱。

一般知识分子看到这个现象，可能会不舒服：凭什么这些人这么土，却赚这么多钱？杨滢的反应正好相反。她说她看到土豪现象很兴奋，因为这证明这个国家还有机会。

她的逻辑很简单：如果一个国家到处都是老钱、新贵很少，社会流动性就低；如果文化程度不高的人也能靠机会、勤劳、执行力赚到钱，说明挣钱门槛还没被某种出身、阶层或旧秩序彻底锁死。

她说：

“唯有有土豪的国家才有生机，才有社会流动，才有正当竞争，才有活力。”

这句话背后，是她后来做生意很重要的一个判断：不要只去人才高地竞争，也要去人才洼地赚钱。

她后来讲得更明确：

“读书的时候要找最好的学校读书，明白道理；挣钱的时候要去人才低地，那个地方毛利很高，但里面的人没有你读过那么多书。”

这不是看不起某些行业，而是非常现实的竞争分析。如果一个行业毛利高，但从业者整体方法论、数据能力、组织能力不足，那么受过更强训练的人进去，哪怕只比同行好一点，用户也会明显感知到。

她举了美妆、奢侈品、珠宝腕表等例子。很多行业很赚钱，但从业者素质参差不齐。读过书的人如果能够放下身份感，真正进入这些行业，学会具体的东西，就可能形成很强的竞争优势。

她把这件事总结得很直接：

“竞争很大一部分就是比组织的人效，比组织的人才密度。你不需要游得最快，你只需要比同行业强一点点。”

这句话对很多高学历年轻人很重要。很多人习惯在最卷、最聪明、最体面的地方竞争，结果每个人都很优秀，差距很难拉开。杨滢的策略是：先去人才高地训练自己，再去人才洼地创造现金流。赚到钱后，再反哺自己真正想做的高科技或高理想项目。

这是一种很不体面但很有效的战略。

五、书店为什么能做成：用卖彩妆的方法卖书

她第一次创业中非常重要的一站，是书店。

她开书店有三个原因。第一，在做产品之前先学会销售。她说很多创业者上来做了一堆产品，结果卖不出去。第二，书和教培是对冲行业。如果国家限制培训班，教辅可能会涨；如果放开教培，她在好未来的股票会涨。第三，她看到国内图书销售里有一个巨大的空白：大家不讲“这本书对我有什么用”。

她发现，在京东、当当、淘宝买书，评论区往往评价的是物流、包装、印刷质量，书有没有磕碰。豆瓣和微信读书会讲内容，但经常停留在“这本书写了什么”。很少有人真正告诉大众：这本书看完之后，对现实生活、商业判断、个人认知到底有什么用。

于是她用了一个非常漂亮的比喻：

“我用卖美妆的方法卖书。”

她说，如果一本书是眼影盘，电商评论只是在说这个眼影盘有没有摔坏；豆瓣和微信读书是在说这个盘子里有什么颜色；但没有人说：“你打开这个眼影盘应该这么画，这么画，你看在我脸上长这样。”她做的就是第三件事。

她会讲一本书里哪一段和中国现实中的哪个现象相似，哪一段外国作者理解错了，哪一段对普通人有用。她不是卖一本书，而是卖自己的判断、翻译和使用方法。

结果这个书店做得非常成功。她说，第二年就成了中信成人书第三大渠道商，前两名是京东和当当；到现在仍是淘宝童书第一名。

但这件事不能简单理解成“大 V 卖书”。她自己也说，书店成功和她是大 V 有 70% 的相关性，但不是有流量就能成。这里有两个限制条件。

第一个限制条件是，人设和品类必须匹配。她讲了一个失败案例：她曾经尝试卖首饰，一件都卖不出去。因为用户可能羡慕她读过很多书，但并不羡慕她戴首饰的品味。她总结得很清楚：

“你要抓准别人羡慕你哪儿。”

第二个限制条件是渠道效率和毛利。图书毛利极低，有时候一本书只赚几毛钱。如果还要买推荐流，基本就死了。她当时的优势在于微博、微信还是关注流，粉丝是自己的，发出去就有人看到，不需要额外买流量。她说：

“你如果进了一个毛利低的行业，然后渠道效率也低，你就死了。”

后来她的书店虽然卖书毛利低，但可以借由进书店的人群卖玩具。玩具毛利高，整体毛利可以做到 20% 左右。她还顺手讲了线下书店的商业模型：书、玩具、咖啡共同支撑利润。书店看起来卖书，真正能让模型成立的，常常是书之外的东西。

这段的价值非常大。很多人以为商业模式是“卖什么”，但她实际讲的是：用户为什么信你、你的流量属于谁、这个品类毛利多少、渠道成本多少、有没有可搭配的高毛利产品。一个看似很文艺的书店，在她那里被拆成了非常硬的生意。

六、大 V 是怎么做成的：七年趴着，半年起飞

杨滢讲自媒体增长，也非常反常识。

她说，自己在做书店之前已经有接近 200 万粉丝，而且没有花一分钱买流量。很多人会觉得这很遥远，但她接着讲了增长曲线：她从 0 到 5 万粉丝用了 7 年；从 5 万到 80 万，只用了半年；从 80 万到 160 万，又用了半年。

她说：

“头几年一定是趴着的。几乎所有人类脑子里都有线性模型。”

人会自然地以为，今年 5000 粉，明年 8000，后年 1 万。现实中的很多增长不是这样。真正靠个人识别、信任和复利起来的东西，前面很长时间都看不出速度，过了某个 threshold 后，会突然出现指数增长。

这里有两个非常重要的点。

第一，她前面七年没有着急变现。她在美国做研究，每天写，写自己的研究、读书、观察和想法。因为没有钱的压力，也没有商业变现的偏差，她的内容形成了很强的 original。

第二，她不看竞对。

这点她讲得很狠。很多人喜欢研究竞品，看别人怎么写、怎么互动、怎么设计产品。她认为，对于体量小的人来说，看竞对往往有害。因为你会发现别人有些地方确实比你好，于是忍不住把别人的 feature 搬到自己身上。别人也抄你，最后大家都抄成四不像，失去原本的差异化。

她说，中国人脑子里很容易有一个框：认为正确答案是唯一的。于是大家都去抄那个看起来更正确的答案。但现实是，你那条路也可能是对的，他那条路也可能是对的，大家服务不同人群，都能成立。

她的博士后导师曾经对她说过一段话，对她影响很大。导师说她最大的优点是 bold，缺点是有时不够谨慎。她问自己是不是应该学得更谨慎。导师说，不应该。因为一个谨慎到极致的人不可能 bold，如果她为了谨慎而失去 bold，就会失去自己最重要的东西。

杨滢由此总结：

“我们从小追求的都是平衡，但真正成功的人追求极致。平衡本身就是极致的反面。”

她不是鼓励所有人都莽，而是说，每个人都有自己的核心特质，不能为了补短板把长板磨平。她能扛过网红衰减周期，靠的就是不把自己简单归类，不看别人怎么做，不失去自己的 original。

这对内容创作者非常重要。很多人起号很慢，就急着给自己贴垂类标签，急着模仿爆款结构，急着让平台识别自己。但杨滢的经验是：如果你太早被归类，你也会被平台放到某个同质化竞争池里。你越像一个“某类博主”，算法越知道应该把你的竞争对手推给你的用户。

她真正做的是长期保留不可替代性。

七、非线性增长不是玄学，是每天诊断数据

访谈中，我们聊了很多非线性增长。杨滢反复强调，历史、公司增长、内容增长都不是线性往前爬，而是前面长期积累，某一刻突然跳跃。

她举了自己公司增长的例子：第一年 4000 万，第二年 5000 万，第三年 6000 万，看起来一直趴着。但她知道今年一定能破亿，董事会不信。结果一季度直接做了 3400 万，而且一季度对电商来说还是淡季。

别人问她，今年做了什么？她的回答是：

“不是今年做了什么，是过去三年一直在做正确的事情。”

她说，爆发不是“那一刻发生了什么”，而是过去很多因素终于对上了。她用了一个非常有画面感的说法：

“你以前做的很多事的因素都对上了，叫做集齐了七颗龙珠，终于那一刻召唤神龙了。并不是召唤神龙那一刻怎么着，而是你之前费尽心思集齐七颗龙珠。”

这里最容易被误解的地方是，非线性增长听起来像玄学，像“熬着就会赢”。但她讲的不是这个。

她说，关键是要在失败和错误中找到乐趣。只要价值观底线守住，其余大量事情都要当作实验来做。如果一下就成功，她反而会觉得目标定低了。

比如一个视频平均新增 70 个订阅者，她会问：这 70 人从哪来？他们的 profile 是什么？他们为什么订阅？为什么没有分享？下一期能不能直接请求用户分享？能不能设计一个小奖励？哪些渠道能扩大，哪些只是偶然？

再比如电商里，一个 100 多块钱的便宜品牌，平均每天 26 个加购，只有 4 个下单。她会要求运营分析剩下 22 个为什么没买。是等活动？是成分犹豫？是详情页没说清楚？是价格锚点不对？

她说：

“很多时候 80% 的功夫是在诊断数据、分析它。”

这句话把非线性增长讲得非常落地。增长不是每天祈祷拐点到来，而是每天诊断数据、提出假设、做实验、修正动作。非线性是结果，日常动作必须非常线性、非常笨、非常具体。

八、创业现场：从书上读“实业难”，和仓库里真的有人偷东西，是两种体感

这场访谈最有冲击力的部分，是她讲创业现场。

她说，一个知识分子从书上读到“做实业很难”，和真正发现有人从仓库偷东西、需要去处理，是完全不同的体感。

她把人分成几类：有些人停留在纸上谈兵和沙盘推演；有些人下了战场就变成土匪，只知道砍人；真正能成为将军的人，是杀得一脸血一脸泥时，还能记得兵书讲什么。

这句话背后，是她创业中遇到的各种具体混乱。

她讲过，有年轻漂亮的小网红被几个很坏的男人控制。品牌方过去后，对方会要求一起去蹦迪，这背后可能带有性贿赂和仙人跳的风险。她听到自己公司管销售的男孩被这样要求，立刻让他赶快跑。

她讲过仓库里有人偷东西，于是要装大铁笼。

她讲过有网红 po 出她们的用户信息，团队半夜坐在那里“判案”，猜是淘宝泄露、微博泄露，还是其他平台泄露。后来一个团队小姑娘刷朋友圈，发现离职财务突然换了法拉利，她才意识到线索可能在这里。顺藤摸瓜后，发现用户信息很可能是这个人泄露的。最后没有走上法庭，只是私下处理，但这件事让她看到，创业里的风险并不都来自市场，也来自内部人。

她讲代工厂排期，要去和工厂沟通：虽然现在量小，但未来会持续下单，希望对方给排。她讲资源竞争，有人半夜打电话骂她，她再打回去骂回去。有人跑到直播间说要杀了她，她也要处理。

出版行业也不干净。盗版商会把印刷放到两省交界的山区，“以贩毒的精神来贩书”。出版社会背刺经销商，原本说好一本书最低 38 块，大家各赚一点；网红把书带火后，出版社突然降到 37 块，让渠道商没钱赚。然后有些人还会在播客里讲情怀，把自己背刺渠道商的事情藏起来。

这些故事很好听，但价值不在猎奇。它们说明一个现实：商业从来不是 PPT 里的市场规模、用户画像、竞争壁垒那么干净。真实商业里有背叛、偷盗、泄露、威胁、低价倾销、资源博弈、合作方反复无常，也有很多人的生存困境。

杨滢的独特性在于，她不是没有被这些东西冲击。她也会愤怒，也会破防，也会骂回去。但她不会完全变成江湖人。她会回来问：这里面是什么制度漏洞？什么数据异常？什么人性结构？什么激励机制？下次怎么防？

这就是她说的“下场打仗，但还记得兵书”。

九、团队建设：一边拔草，一边浇花

当我问她团队怎么来的，她很直接地说，她觉得自己有一个比国内大多数团队都牛的团队。

这个判断的基础不是工资。她说，创业公司不可能和大厂比工资，她尽量不亏待别人，但真正要找的是一群价值观相同的人。

这里的价值观不是抽象鸡汤。她要找的是愿意相信“无形资产”的人：学习、理解、判断、经验，这些东西会比今天多拿一点工资更重要。她不适合招那种特别急着把能力立刻变现的人。因为这种人会一直问：我有能力，为什么不去大厂拿更高工资？

她也非常在意一个人是否过度迷恋有形消费。她讲自己赚了很多钱，四个公司，但戴的东西可能就 30 块人民币。不是因为她反消费，而是她不需要靠包、首饰、跑车确认自己。她认为，一个团队里如果充满比吃、比穿、比包、比车的人，组织风气和竞争力会被拉低。

她还提到组织建设要“正向”，要让大家觉得都有机会，要找还在乎竞争、还有冲劲的人。她对互联网大厂里高管八卦的判断也很有意思：她不从道德层面评价别人感情生活，但如果两个高级别管理者能在公司里很放心地搞出很大的私生活风波，她会判断这家公司可能已经不够在乎竞争了。对管理者来说，这是一种警讯。

更重要的是，她把团队建设看成持续工作。不是招到人就结束，而是要筛选、淘汰、培养、沟通、做思想工作。她说，这像园丁：

“一边拔草，一边浇花。”

她还讲了一个很接地气的例子：学校通知学生明天早上 8 点半东门集合，穿白色校服。通知发完后，学生还是会问：老师，穿哪个校服？哪个门？几点集合？看哪个牌子？她说带团队也是这样，你以为讲了十遍，还是有人没听清楚。

这段对很多创业者很重要。很多创始人觉得自己讲过一次，团队就应该懂；觉得自己方向想清楚了，下面就应该自动执行。杨滢的经验更接近现实：人就是会忘，会理解错，会抓不住重点。管理者需要反复讲、反复确认、反复做思想工作。组织能力不是“把聪明人放在一起”，而是不断让一群人对齐、成长、保持正向。

十、高利润不是暴利，是正常经济循环的一部分

这场访谈中，最有“商业大实话”味道的一段，是她讲高利润。

她反感那种动不动就把价格打到最低的商业逻辑。她讲过一个“巨佬”卖海鲜的例子：对方流量很大，卖几亿海鲜，只留百分之几毛利。他的逻辑是，把价格压到足够低，就能把小商小贩都淹死。

杨滢听完很不适。她说：

“吃帝王蟹的人，差这一块半块吗？”

她反感的不是消费者买到便宜东西，而是整个产业链被压到没有正常利润。富豪少赚一点没事，但普通渔民、农民、供应链上的劳动者少赚一点，生活就会出问题。她说，如果一个普通农民或渔民每月多赚 500 元，他很可能把这 500 元花出去，买点好吃的，带动消费；如果一个亿万富豪多赚 500 元，他不会因此多花 500 元。

她认为，中国商业里很多人有很深的“低价钢印”：一定要量大、便宜，一定要压掉每一分利润。很多消费者也会认为，只要我买得更便宜，我就赚了。但放到一个经济循环里看，每个人都追求把别人利润压没，最后大家的工资也会被压低。

她说：

“你真正需要的是大家把利润做高一点，使得收入有大幅度提高。”

这段非常重要，因为它把“高利润”从一个企业策略，提升到经济循环和社会分配问题。她不是简单地说企业应该暴利，而是说产业链需要正常利润。没有利润，就没有工资、研发、服务、长期主义，也没有抗风险能力。

十一、定价就是经营：制造成本、零售价和消费者心理预期

谈到高客单价护肤品为什么能卖贵，杨滢现场拿东西做了一个模型。

她说，定价里有三个点：制造成本、零售价、消费者心理预期。

比如一罐可乐，制造成本可能很低，消费者心理预期可能是 6 块钱以内都可以接受，而实际定价是 2 块 5。制造成本到零售价之间，是整个产业链毛利；零售价到消费者心理预期之间，是消费者心理剩余。一个好的定价，要让产业链有足够毛利，也让消费者觉得自己有剩余、有赚到。她引用稻盛和夫的话：

“定价就是经营。”

这句话其实是整段商业讨论的核心。所谓定价，不只是给产品贴一个价格，而是在产业链毛利和消费者心理剩余之间做分配。价格太低，产业链没钱赚；价格太高，消费者觉得被割，不复购。真正好的生意，要让消费者觉得值，也让企业和上下游都有正常利润。

她进一步说，所有营销手段最后都是为了拉高消费者心理预期，也就是让消费者锚定更高的价值。

奢侈品会说一个包“百搭”。这句话的意思是：别看它贵，但你只需要这一个包，每天都能用。它还会讲传承价值、二手价值、明星同款、经典款，这些都在提高消费者心里的价值锚点。

她做护肤品时，也用类似逻辑。她会拿自己的技术和国际大牌对标，强调对方很多配方是几十年前的技术，而她用的是合成生物、胶原蛋白等更新技术。她会拿注射级胶原蛋白的价格做锚定，也会拿器官保存液里的成分价值做锚定。她承认这些都是在建立消费者心理预期，但前提是不能说谎。

这点很“大实话”。她没有假装高价产品的生产成本就一定很高。相反，她直接说：

“我的售价必须远高于我的生产成本。因为如果不留毛利，我就流通不到消费者那儿。”

她还说，关键在于比别人更良心。比如别人用零售价的 10% 做原料，她用 15%，这就有价值。但她不能不留毛利，不然产品无法流通，公司无法运行。

这段很值得反复看。很多人一听“售价远高于生产成本”就觉得是割韭菜，但商业现实是，产品从原料到消费者手里，中间有研发、渠道、库存、履约、服务、营销、组织成本，也要给未来创新留利润。虚伪的地方不在于有毛利，虚伪的地方在于明明需要毛利，却假装自己不赚钱。

她对消费者的建议也很直接：不要总盯着别人赚没赚钱，要问这个东西对你值不值。她举例说，如果一个东西你不需要，一分钱也别买；如果你和巴菲特吃一顿饭能问明白一个核心问题，哪怕花几千万，别人觉得你是冤大头，对你来说也可能值。

这是一种很成熟的消费观：把自己放回价值判断的中心。不要只比较别人有没有赚你钱，也不要只比较别人买了什么，而是问：这件事对我的生活、能力、事业、问题解决有没有真实价值。

十二、被抄怎么办？不断创新，走一步想五步

当我问她，如果竞争者看到品牌赚钱就来抄、把价格打下来怎么办，她的回答很简单：

“要抄你的话，你就要不断 innovate。做事情要走一步想五步。”

她认为，只要你在一个地方有大量利润，一定有人想把你拽下来。如果没有人想把你拽下来，说明这个市场没有自由竞争，那更可怕。她举诺基亚的例子：当年多强，苹果一出来就把它拽下来了。

所以她不追求某种永恒安全。她说，如果自己一旦成功就没有人能把她拽下来，像被分封的贵族一样永远有 title，那这个游戏就不好玩了。她甚至说：

“所有的 entitlement 都证明你这个人什么都不是。”

这句话很狠。它的意思是，一个人如果开始觉得自己凭过去的社会地位、头衔、成功经历就应该持续拿利润，说明竞争力已经开始下降。真正的竞争力必须不断被市场检验。

这也解释了她为什么喜欢商业。商业残酷，但商业也公平到某种程度：任何人都有可能被拉下来，任何新人也可能上来。她喜欢这种动态竞争，而不喜欢一种靠头衔维持的秩序。

十三、黑子也是传播力：怕的不是被讨厌，是没有两极分化

谈到消费者，她说不需要考虑所有人。中国市场太大，只要有 100 万人愿意为你的东西付费，就足以养活一个很大的生意。她认为，一个产品或一个人，70% 到 80% 的人高度认同，20% 到 30% 的人强烈反对，反而是好事。

她说：

“黑子会帮你传播。”

因为恨也有很强的行动力。如果一个人对你无感，不喜欢也不讨厌，他不会讨论你；如果他强烈讨厌你，他会出去讲你，客观上帮你传播。

她还讲了一本关于 OKCupid 数据的书。相亲网站数据显示，那些评价非常极端的女性，反而更容易获得高收入男性追求。极端的意思是，有一部分人打 9 分、10 分，也有一部分人打 1 分、2 分。大家都觉得 6 到 7 分、不好不坏的人，反而没有强传播力。她把这个逻辑延伸到明星、产品和个人品牌上：一个男明星如果一部分人觉得帅到 10 分，另一部分人觉得他是混子，两边打架，这种人更容易红；如果大家都觉得挺帅、挺有才，但没有争议，通常红不了。

这不是鼓励刻意制造争议。她真正讲的是：不要把目标设成“所有人都觉得还行”。“还行”没有传播力，也没有强认同。真正有生命力的品牌和内容，往往有明确的爱憎边界。

这对创作者也很重要。很多人为了避免争议，会把表达磨得越来越平，最后所有人都不讨厌，也没有人真正记住。杨滢的经验是，保留自己的锋利，同时确保底层有真实价值。只要核心产品足够好，黑子带来的传播也可能转化成用户。

十四、投资人：不是报复，是制造 FOMO

访谈里有一个非常有传播度的故事：她会给当年没投她的投资人寄礼物、寄外卖，然后告诉他们，如果当时投了，现在会赚多少钱。

这件事很容易被理解成“睚眦必报”。但她解释后，这其实是一个非常典型的屠龙式管理人性。

她说，国内大的 VC 投女性一把手创始人的公司很少。很多 portfolio 里有女性二把手，但女性一把手很少。她并不把这个问题简单归结为某个人坏，而是认为里面有系统性偏见：有人觉得女性不扛压，有人觉得女性会更在意 work-life balance，有些访谈还不断问女性创业者如何平衡家庭和事业，反而加深了这种偏见。

她讲到，有些投资人甚至是她师弟，有专业问题还来问她，要不要投某家公司，但就是不投她。她已经有几个公司赚钱，每个公司都没拿 VC 的钱，却依然很难让他们克服惯性。

于是她说，人教人教不会，只能事教人。

她会在中秋、国庆给他们送礼，附上贺卡，告诉他们最近财务数据很好，当时如果投了，现在会赚多少。她说：

“我干这个事不是为了报复，而是要给他一种 FOMO，fear of missing out。”

她的判断是，对投资人来说，踏空比赔钱更难受。她要让他们下次不敢再踏空。她甚至用了一个很强的表达：

“让他们在恐惧上跳舞。”

这段特别能体现她的性格：直、狠，但不是乱来。她不是单纯发泄，她是在经营未来融资时的心理预期。她知道投资人的恐惧在哪里，也知道用什么方式让对方记住她。

这里的启发是，很多人以为“真实做自己”和“社会化成事”冲突。杨滢给出的例子是，它们可以结合。她保持自己的锋利，但锋利并不等于失控；她表达不满，但不满被设计成下一次合作的筹码。

十五、直爽不是情商低，绕圈子也不等于情商高

访谈最后，我们聊到她的性格。

她说，很多人把兜圈子当作情商高，这其实是对别人智商的蔑视。她认为，社会上有很多没文化的人、粗俗的人，但真的傻的人很少。几乎所有人和你聊完，都能看出来你是否真的善意、真的尊重他。

她说：

“你不用改自己的性格，你要提升的是自己的修养。”

这句话很关键。她并不是说自己永远正确，也不是说直爽就可以伤人。她说，如果自己说错话，她会反思思想上哪里没想明白，哪里没照顾到别人，哪里没有理解别人的难处。思想要改，修养要提升，但不应该因为别人不爱听，就把自己改得更胆小、更怯懦。

她在断线后的第二段里讲得更完整。她说，和网红博弈时，对方可能收了很多钱，可能让品牌方很难受。但真正了解后，会发现很多网红是没读过书的小姑娘，吃青春饭，从东北跑到杭州，一开始住地下室；她们直播 16 个小时，进账多，出账也多，还可能被男朋友、重男轻女的父母、MCN 一层层扒走收入。

当你真正理解她们的痛苦，哪怕话说得直接，对方也可能认为你是姐妹。反过来，如果你根本没有理解对方，只是像淘宝客服一样叫“亲亲”，那建立不了真正的连接。

她说：

“你得思想上理解他的处境，而不是行为上把自己的手砍了、脚砍了，变成另一个人。”

这段是整场访谈里我觉得最值得保留的部分之一。很多人把“做自己”理解成不反思，把“情商高”理解成说软话。杨滢给出的区分很清楚：性格可以保留，修养必须提升；表达可以直接，底层必须有尊重；遇到冲突时，不是先把自己阉割成一个温和的人，而是先理解对方的处境，再决定该怎么说。

这也解释了为什么她可以“很直”但还能成事。直爽如果只有情绪，就会变成破坏力；直爽背后如果有真实理解、善意和长期判断，就会变成一种很强的信任方式。别人未必喜欢你说的话，但能感到你不是糊弄他。

十六、最重要的结尾：向你不喜欢的人学习

访谈最后，杨滢讲了一个很有力量的 take away。

她说，如果她说的话让一些人不适，甚至让他们讨厌她，但他们仍然觉得其中有些话有道理，并且能用到生活里，那她反而要恭喜这些人。因为这意味着她帮他们破圈了。

她举了公司里做包装设计的例子。她自己喜欢某种“老钱风”的包装，不喜欢性冷淡极简主义。但如果一个设计师用她不喜欢的风格卖了 300 万，另一个设计师用她喜欢的风格也卖了 300 万，她会认为前者在公司里更值钱。因为前者帮她破到了她不能理解的人群里。

她把这个逻辑放回到知识分子身上：

“如果你觉得他跟你不是一个阶层的人，如果他的生活方式你不认同，但是他说了一句话你还觉得有道理，让你打开了边界，那么这个东西就胜过你在你认同的教授那里学一万本书。”

这句话是整场访谈的最后一层。

我们很容易从喜欢的人那里学习，因为那是同温层内的学习。更难的是，从不喜欢、不认同、甚至让自己不舒服的人那里学到东西。那种学习才是真正的破圈。它会把你的思维带到另一个世界：劳动人民怎么想，搞实业的人怎么想，泥腿子怎么想，被 MCN 控制的小网红怎么想，农村和城镇的人怎么想，供应链上的人怎么想。

杨滢身上的很多判断力，可能正来自这种能力。她能和宾州农村的大爷大妈聊天，也能和盗版书问题和解；能骂网红，也能理解网红的处境；能批评低价倾销，也能理解消费者为什么想买便宜；能对投资人制造 FOMO，也知道这不是简单报复，而是管理人的恐惧。

她不是靠站在一个高处看世界。她是不断进入不同人的处境，然后把这些处境重新融合成自己的判断。

结语：研究型的人如何进入现实

这场访谈最打动我的地方，不是杨滢做成了多少生意，也不是她讲了多少“狠话”。

真正有价值的是，她展示了一个研究型的人如何进入现实。

她身上有很强的学术训练：采样、建模、复盘、看非线性、看系统、看长期变量。她也有很强的草根战斗力：能卖书，能做渠道，能处理偷东西，能处理网红，能抢供应链，能和投资人博弈，能做高客单价品牌。很多人只有前者，会停留在纸上；很多人只有后者，会在现实里变成土匪。她最有意思的地方，是两者同时存在。

她从学术里带出来的，不是学术身份，而是一种持续抽象的能力。她进入商业后得到的，也不是简单的赚钱经验，而是一种对人性、利润、组织、阶层、渠道、信任和价值感的体感。

所以这场访谈最后留下来的，不是一套可以照抄的方法。她自己也反复说，核心竞争力不是一句话能学会的。如果她把所有东西都告诉你，你五年都学不会，那才叫核心竞争力。

我觉得这也是这篇文章可以留给观众的东西：不要只记她的金句，要看她怎么形成这些金句。她的判断来自长期采样、长期下场、长期复盘，也来自愿意走进不舒服的人群和行业。

真正的现实感，不是承认世界很脏，然后自己也变脏；也不是嫌世界很脏，所以退回干净的书房。它更像杨滢说的那句话：

杀得一脸血一脸泥的时候，还能记住兵书上讲什么。